Negociar bien para exportar mejor: 10 claves que abren las puertas del comercio internacional

A pesar del complejo escenario global que enfrentan los exportadores, marcado por nuevas medidas arancelarias del presidente de Estados Unidos, Donald Trump, y crecientes tensiones en los principales puertos internacionales, Guatemala apuesta por fortalecer su presencia en el comercio mundial. En marzo de 2025, el Ministerio de Economía, a través del Viceministerio de Integración y Comercio Exterior, presentó oficialmente la nueva imagen comercial del país: “Guatemala Exporta Todo lo Bueno”.

Inspirada en la Monja Blanca —flor nacional— esta identidad visual simboliza calidad, pureza y excelencia, valores que también buscan proyectarse en cada producto y servicio que el país lleva al mundo.

El Plan de Acción de Promoción Comercial 2025–2027 incluye la participación de más de 150 empresas en ferias y misiones comerciales, posicionando al país en sectores estratégicos como alimentos y bebidas no alcohólicas, tecnología, logística, consultoría y turismo sostenible.

Pero para lograr resultados reales, no basta con tener buenos productos: es necesario saber negociar con inteligencia, cultura y estrategia.

Las 10 claves para negociar en mercados internacionales

Estas son las claves fundamentales que permiten convertir una oportunidad en un acuerdo sólido y beneficioso para todas las partes:

1. Investigación y planificación
Antes de sentarse a la mesa, es indispensable conocer a fondo el mercado objetivo. Esto incluye estudiar su cultura, regulaciones, economía, demandas del consumidor y formas de hacer negocios. Por ejemplo, no se negocia igual en Alemania que en Corea del Sur. Investigar también permite anticiparse a riesgos legales, financieros y logísticos, ahorrando costos y evitando errores costosos.

2. Comprender las diferencias culturales
Cada país tiene un lenguaje de negociación propio. En algunas culturas, el silencio es una herramienta poderosa, mientras que en otras la rapidez en las decisiones es clave. Entender el valor que le dan a la jerarquía, el tiempo, el contacto visual o el protocolo puede marcar la diferencia entre cerrar o perder un trato. La empatía intercultural no es solo cortesía, es una estrategia.

3. Establecer objetivos claros y medibles
Negociar sin metas claras es como navegar sin brújula. Antes de iniciar cualquier acercamiento, se debe definir qué se espera lograr, qué concesiones se pueden hacer y cuál es el “mínimo aceptable”. Esto evita aceptar acuerdos desfavorables por presión o desconocimiento. También ayuda a evaluar el éxito posterior de la negociación.

4. Escucha activa y comunicación efectiva
Escuchar con atención y sin interrumpir permite comprender mejor las motivaciones e intereses de la otra parte. A su vez, saber expresar nuestras ideas con claridad, sin ambigüedades y en el idioma adecuado (preferiblemente en inglés o en el idioma local del socio), es vital para generar confianza y evitar malentendidos. La negociación no es una batalla de argumentos, sino un puente de entendimiento.

5. Flexibilidad y adaptabilidad
En el camino de la negociación pueden surgir obstáculos o cambios inesperados. Los mejores negociadores no son los que imponen condiciones, sino los que se adaptan sin perder de vista sus intereses. La flexibilidad permite ajustar la estrategia según el contexto, replantear ofertas y abrir nuevas posibilidades sin comprometer los objetivos principales.

6. Construir relaciones de confianza
En muchos países, sobre todo en América Latina y Asia, las relaciones personales pesan más que los contratos. Invertir tiempo en conocer a la contraparte, generar cercanía y demostrar honestidad puede ser más valioso que una propuesta comercial perfecta. Un trato puede cerrarse por afinidad, respeto mutuo y reputación, más que por cifras.

7. Conocer a la competencia
Saber quién más está en el mercado, qué ofrece, a qué precios y con qué condiciones, permite posicionar mejor la oferta propia. Esto también ayuda a identificar brechas, oportunidades y fortalezas diferenciales que se pueden explotar en la negociación. Nunca llegues a una negociación sin saber contra quién estás compitiendo.

8. Evaluar la viabilidad del proyecto
Antes de firmar cualquier acuerdo, es vital asegurarse de que el proyecto es financieramente sostenible, legalmente válido y logísticamente posible. ¿Tu socio puede cumplir? ¿El país permite ese tipo de negocio? ¿Existen permisos pendientes o regulaciones especiales? Negociar sin esta evaluación puede generar pérdidas millonarias y conflictos legales.

9. Planificación financiera y gestión de riesgos
Los buenos negocios se basan en números sólidos. Es importante tener claridad sobre los métodos de pago, divisas utilizadas, cartas de crédito, tiempos de cobro y mecanismos de protección ante impagos. Además, se deben analizar los riesgos cambiarios, políticos, regulatorios y de cumplimiento para cada mercado, con apoyo de asesores independientes.

10. Seguimiento y evaluación
La negociación no termina con la firma. Darle seguimiento al acuerdo, asegurar que cada parte cumpla con lo pactado, y medir los resultados es lo que garantiza relaciones comerciales sostenibles. También permite aprender de cada proceso y mejorar en futuras oportunidades.

Exportaciones guatemaltecas: datos para entender el contexto

Durante el año 2024, Guatemala exportó más de US$14,588 millones, con un crecimiento del 2.8 % respecto al año anterior. Los principales productos exportados fueron:

Artículos de vestuario (11.1%)

Banano (6.6%)

Café (6.3%)

Azúcar (5%)

Grasas y aceites comestibles (5%)

Estados Unidos se mantiene como el principal destino (31.9%), seguido por El Salvador, Honduras, Nicaragua y México. En conjunto, Centroamérica representó el 39% del total exportado. El 66.9% de las exportaciones provienen del sector manufacturero.

Negociar es el nuevo valor agregado

En el mundo globalizado, tener un producto de calidad ya no basta. Negociar bien es lo que realmente abre mercados, construye relaciones y garantiza el crecimiento sostenido de las exportaciones.

Con tratados preferenciales, sectores dinámicos y una renovada imagen comercial, Guatemala está en condiciones de destacar. Pero el verdadero reto —y la verdadera oportunidad— está en cómo se negocia. Porque el futuro de nuestras exportaciones no se firma con tinta, se construye con estrategia.

El presidente Donald Trump, en ejercicio desde enero de 2025, ha reactivado una política arancelaria agresiva: introdujo un arancel “recíproco” del 10 % sobre todas las importaciones desde abril y elevó hasta un 145 % los gravámenes a productos chinos, que luego redujo al 30 % por 90 días tras un acuerdo en Londres . Además, contempla cargos portuarios de hasta US$1,5 millones por embarcaciones vinculadas a China, lo que genera congestión en puertos clave de EE. UU. y repercute en exportadores centroamericanos que dependen de ese flujo logístico .